Ingénieur d’affaires en informatique

Définition des cibles commerciales

• Analyser le marché, la concurrence et le portefeuille confié
• Définir et faire valider les objectifs de conquête de nouveaux clients selon les secteurs d’activité et les régions
• Identifier les comptes clefs au sein du portefeuille
• Proposer et faire valider par sa hiérarchie les moyens de prospection et de développement du portefeuille
• Identifier et faire valider les principaux revendeurs ou sous-traitants en fonction de la politique de vente indirecte définie par son entreprise

Conquête de clients

• Actionner les moyens de prospection définis en amont : référencement auprès des grands comptes, prospection téléphonique directe ou sous-traitée, représentation de son entreprise sur les salons professionnels et les autres événements de la profession…
• Répondre aux appels d’offres, rédiger les propositions commerciales en mobilisant éventuellement d’autres services de l’entreprise (projets, affaires, équipes d’avant-vente, département technique, service marketing, service juridique…
• Présenter aux prospects l’offre de produits et de services et les atouts de l’entreprise sur son marché (régie, forfait, intégration de produits…
• Écouter, analyser et reformuler les besoins des clients dans le cadre d’une proposition
• Réaliser avec le service juridique l’analyse des risques (RGPD, montant de responsabilité, clauses de sortie, montant des pénalités…
• Négocier avec eux les conditions tarifaires et les conditions juridiques
• Renouveler l’éventuel réseau de vente indirecte en sélectionnant et motivant de nouveaux apporteurs d’affaires
• Argumenter, négocier les conditions tarifaires et « clôturer » la vente

Gestion du portefeuille clients

• Entretenir les contacts avec les principaux clients et leur présenter régulièrement les évolutions de l’offre
• Assurer une relation chez le client aussi bien avec les prescripteurs (directions fonctionnelles, utilisateurs des solutions…) qu’avec les décideurs (directeurs des achats, directeurs informatiques, directeur général, directeur commercial)
• Négocier les contrats et les éventuels renouvellements auprès des décideurs
• Mettre en avant et vendre aux clients des services complémentaires ( MCO [maintenance en conditions opérationnelles], formation, prestations de services, AMOA [assistance à maîtrise d’ouvrage], AMOE [assistance à maîtrise d’œuvre], TMA [tierce maintenance applicative] )
• Assurer le suivi des prestations : suivi de mission (régie) ou participation aux comités de pilotage (forfait)

Reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements

• Assurer une remontée de l’information du terrain auprès des différents services de l’entreprise, en particulier auprès du marketing et du directeur commercial
• Organiser auprès de sa hiérarchie un reporting régulier sur les moyens déployés et les résultats obtenus (rapport de visite)
• Présenter l’état d’avancement par rapport aux objectifs fixés